Tem medo de falar sobre preço em uma negociação com o cliente? Saiba que isso é muito mais comum do que você imagina! A verdade é que muitas pessoas acham que falar sobre preço no início da negociação pode assustar o cliente, pois acreditam que é preciso fazê-lo entender o valor de um produto, não apenas o preço. Essa ideia faz sentido, mas também é preciso verificar a necessidade e o tempo do cliente, além de compreender que o preço pode ser decisivo para a decisão de compra.

Mas lembre-se: ter um processo de compra mais objetivo pode ser uma vontade do cliente, não apenas dos vendedores. Muitas vezes, mais do que economizar tempo, o cliente deseja uma resposta para as suas perguntas. E se o questionamento for sobre preço e a resposta demorar, ele pode ficar desconfiado sobre a qualidade do produto ou outros aspectos que poderiam levá-lo a comprar. É por isso que vemos um número cada vez maior de clientes impacientes com vendedores e que até mesmo evitam pontos de venda por isso.

1) Entenda quais critérios são considerados além do preço

Muitos clientes prestam atenção em preço, mas a verdade é que é preciso ensinar muito mais ao consumidor sobre o produto, mesmo que o preço possa ser decisivo na hora da compra. Para criar uma ideia de que outros critérios precisam ser considerados, uma saída é apresentar um valor preliminar e perguntar o que é importante para ele na hora de consumir um produto. A partir daí, é mais fácil pensar em estratégias de venda. O ideal também é pesquisar a concorrência, ver a média de valores oferecidos e poder fazer uma proposta baseada nisso. Logo depois de apresentar o preço do produto, pergunte ao cliente o que ele acha sobre esse valor e como ele se compara aos valores que ele já viu em outras empresas. Dessa forma, você conseguirá ressaltar que seu produto oferece um ótimo benefício em relação ao custo apresentado.

2) Fale do valor agregado e dos benefícios do produto

Se você já sabe quais as necessidades do seu cliente e o que ele procura, além do custo em si, você pode usar isso a seu favor para negociar. Na hora que a pergunta sobre o preço surgir, responda e, logo em seguida, cite os benefícios do produto, enfatizando aqueles que melhor se alinham às necessidades do cliente. Quando ele entende o valor agregado ao produto, o preço passa a não ser tão relevante, sendo que outros elementos são levados em conta como diferencial.

3) Responda sem hesitar e crie confiança

Em uma negociação, o ideal mesmo é perder o medo de falar sobre preço. Isso traz credibilidade para o negócio e para o vendedor, além de trazer uma sensação de propriedade para o cliente, ou seja, ele pensa que você sabe o que está falando e confia na qualidade do produto. O preço é construído a partir de inúmeras variáveis e características que agregam valor. É preciso que o vendedor tenha todos os argumentos em mente e trace estratégias conforme a necessidade do cliente e o que ele espera da compra.