Qual a diferença entre realizar vendas de baixa e alta complexidade? Sua equipe sabe como aumentar as chances de venda? Vamos ver algumas diferenças

Vendas é um dos assuntos mais antigos em negócios e mesmo assim poucos conhecimentos são utilizados por vendedores na hora de atender aos clientes. Por ser uma atividade que alguns desenvolvem naturalmente com a experiência, poucos vendedores se interessam de pesquisar como podem melhorar seu desempenho através de utilização de técnicas de vendas e atendimento à clientes, muito menos como podem realizar a gestão comercial de sua rota, carteira de clientes, etc.

Por esta razão muitos empresários sofrem com uma equipe de vendas que não tem o desempenho desejado, não seguem a estratégia de vendas traçadas pela empresa e pouco alcançam as metas estipuladas para garantir o crescimento e sustentabilidade do negócio.

O processo e maneira como se realizam as vendas varia de acordo com o modelo de negócio, porém podemos generalizar as vendas em duas grandes áreas, Vendas Complexas e Vendas Simples ou Transacionais. Essas vendas se diferenciam pois em vendas complexas existem vários fatores que influenciam os clientes na tomada de decisão, e em vendas transacionais o cliente tem um universo limitado de impactos que irão influenciar em sua decisão de compra.

Para exemplificar uma venda complexa vamos imaginar que a venda de um sistema de informação para uma empresa. Nesta situação o empresário terá que lidar com variáveis como os impactos que o sistema pode causar no faturamento de sua empresa, a prestação de contas com seu sócio quanto ao retorno do investimento realizado no sistema, sobre um possível desencaixe do seu fluxo de caixa e diversos outros fatores.

Em uma venda simples um dos únicos fatores que são levados em consideração é a vontade de comprar, pois caso o cliente realize uma compra errada o impacto será mínimo sobre suas despesas pessoais, como por exemplo a compra de uma carteira ou bolsa.

A forma de conduzir uma venda pode aumentar suas chances de fracasso, além de gerar desgastes no relacionamento com o cliente, que consequentemente, impactará em futuras negociações. Em vendas transacionais, práticas como a utilização de técnicas de fechamento e a oferta de vantagens que o produto pode oferecer, mesmo que o cliente não vá utilizá-las, aumentam consideravelmente as chances de concretização da venda, ou seja, vendedores desse tipo de venda precisam direcionar seus esforços e desenvolver competências relacionadas a demonstração de vantagens do produto e em técnicas de fechamento.

Em contra partida, em vendas complexas, a utilização de técnicas de fechamento reduzem as chances de conversão da venda. Em uma pesquisa realizada com compradores em negociações complexas, 34% sinalizaram uma menor probabilidade para compra caso percebesse que o vendedor utiliza técnicas de fechamento. Assim como técnicas de fechamento, a oferta de simples vantagens farão pouquíssima diferença no que se trata de conduzir o cliente ao fechamento.

Em vendas complexas, vendedores de alta performance apresentaram duas características latentes, entendimento do negócio do cliente e capacidade de realizar perguntas que conduzam o cliente à um estado crítico de necessidade de mudança. Temos identificado poucos vendedores com essas características, por isso muitas equipes têm tido desempenhos ruins nesse tipo de venda, os poucos vendedores que obtém bons resultados, na maior parte das vezes, adquiriram esse conhecimento através de suas experiências de longo tempo. Nesse tipo de venda não basta realizar a apresentação das vantagens do produto, mas sim dos benefícios do produto, que conceitualmente se caracterizam por vantagens que de fato resolverão os problemas que o vendedor levou o cliente a enxergar, por isso a capacidade de fazer as perguntas certas é tão importante.

Será que sua equipe possui as competências corretas para aumentar as chances de venda? Os treinamentos realizados com sua equipe estão alinhados aos modelos de venda do seu negócio? Você de fato tem uma equipe que irá gerar um resultado excepcional no seu negócio?

Fonte: Artigos