* Por Thiago Concer

E aí meu parceiro vendedor, tudo bem? Quando comecei a organizar este artigo, pensei em escrever sobre as inúmeras técnicas de vendas que me são solicitadas todos os dias por e-mail ou pelo Facebook, mas, apesar de ser um estudioso e amante das técnicas de vendas, resolvi escolher o tema baseando-se em uma frase que uso nas minhas palestras:

VENDEDOR BONZINHO NÃO VENDE!

É impressionante o tamanho da passividade da maioria dos vendedores diante das inúmeras desculpas e da natural desconfiança dos clientes. Meu irmão, se você está recebendo alguém na sua loja/na sua empresa, a sua taxa de conversão tem que ser altíssima. Se você visita alguém que tem perfil e disponibilidade financeira para comprar, a sua taxa de conversão tem que ser altíssima! Se você fecha poucas vendas, você deve ficar revoltado.  E esse sentimento deve ser com você, e não com o cliente! Se você aceitar todas as desculpas que os clientes têm para não comprar, você está perdido!

Tem vendedor que entra na “pilha” do cliente. O cliente diz: “nossa, esse orçamento está caro” e o vendedor bonzinho diz: “nossa, está caro mesmo, eu já falei para o meu chefe que tem que ter um desconto, etc., etc., etc.”. O cliente quer comprar, ele só precisa de uma “ajuda” sua. Só saia da reunião com seu cliente com a certeza de que não existe mais nenhuma possibilidade de venda, e mesmo assim, você ainda pode sair de lá com algo: UM APRENDIZADO!

Se você utilizou todas as técnicas e argumentos e ainda assim não deu para vender, feche a sua pasta, guarde sua caneta e calculadora e diga: “Senhor Carlos, agora que não estamos mais negociando, me diga onde eu errei, qual foi o motivo de o senhor não ter comprado de mim?”. No mínimo, você vai identificar seus erros – para não errar mais. Outra coisa que pode acontecer é ele falar o real motivo e vocês voltarem a negociar dessa maneira: “Compreendo, senhor Carlos. Agora sei por que o senhor não comprou de mim. Deixe-me fazer uma pergunta: se, juntos, encontrarmos uma solução para esse problema, e que seja boa para o senhor, o senhor repensaria a possibilidade de fazermos negócio?”

Não se esqueça, ESGOTE (de maneira correta e educada) todas as chances do seu cliente comprar de você. Seu tempo vale muito dinheiro. Se você já está atendendo, não perca essa oportunidade! Você pode me dizer: Thiago, mas se eu forçar muito o meu cliente pode não gostar mais de mim. Ele pode “espanar” e não querer mais me ver. Meu amigo, para essa sua dúvida eu lhe entrego mais uma: “Como você quer ser visto pelo seu cliente? Como bonzinho ou como competente?”

Sucesso, um forte abraço e boas vendas!

Thiago Concer

Diretor do IEVENDAS – Instituto de Especialização em Vendas. Possui formação em Relações Públicas e especialização em Marketing de Varejo, Gestão de Vendas Gestão de Comunicação e Marketing. Possui experiência como representante comercial, vendedor porta a porta, gerente de marketing e gerente comercial.

http://www.vendamais.com.br/vendedor-bonzinho-nao-vende/