A cada dia que passa, a equipe comercial ganha mais desafios para atender às expectativas da “Era do Cliente” e tirar o máximo proveito do seu funil de vendas. Afinal, quem decide a compra é um indivíduo conectado, que pesquisa a oferta de concorrentes e deseja um apoio consultivo. O cliente, enfim, não quer um produto simplesmente: ele quer uma solução para um problema.

Confira 11 técnicas de vendas que ajudarão sua empresa a fechar mais negócios, que contempla também aprimorar o relacionamento com o cliente, uma prioridade global da equipe comercial, segundo levantamento Salesforce State of Sales.

1. Menos doçura, mais foco: Sabe quando você recebe uma ligação daquela pessoa excessivamente simpática que você nunca viu na vida representando uma marca que não tem nenhuma conexão contigo? Então: não se torne neste profissional. Esta tática é antiquada e depõe contra uma importante meta: que é conquistar confiança. Assuma um tom de voz mais neutro e amigável.

2. Tenha foco no cliente: Acredite: muitos profissionais da área comercial não centram a atenção no cliente. Você se destacará da concorrência se parar de focar no seu produto e serviço e passar a investir todo o tempo no cliente e prospect, suas necessidades e frustrações.

3. Compartilhe suas melhores práticas: Se você tem uma visão ampla e bem embasada sobre o que está acontecendo no setor do seu cliente e prospect ou sabe aplicar inteligência artificial a técnicas de vendas, não guarde para si este conhecimento precioso: compartilhe melhores práticas com prospects e clientes.

4. Pergunte sobre os desafios: Poucos entendem a importância de perguntar aos clientes sobre os desafios principais deles. Experimente perguntar: “qual o maior desafio que você está enfrentando agora?” Segundo o levantamento State of Sales, 76% dos clientes dizem que é fundamental ou muito importante interagir com um profissional de vendas focado em ajudá-los a superar seus desafios, e não apenas fazer uma venda fácil.

5. Aprenda os custos das dificuldades do cliente: Se você consegue articular para que um cliente em potencial perceba o quanto um problema ou desafio impacta o bolso dele, você cria valor para a discussão. Uma vez que o prospect compartilha seu desafio principal, pergunte quanto este problema está custando à empresa dele. Esta resposta diz a você – e mais importante ainda, ao seu prospect – o quanto a sua solução vale.

6. Defina um orçamento: Uma vez que o prospect articulou sobre quanto os desafios custam a ele, é o momento de descobrir mais sobre quanto estaria disposto a investir. A próxima pergunta é: “Quanto você investiria para resolver esses desafios?”.

7. Esteja disposto a desistir: Se você não estiver disposto a desistir de uma oportunidade, então você está em enorme desvantagem. Isto é porque você simplesmente não pode ajudar metade dos clientes em potencial. Por quê? Talvez a solução que você tem não resolve os desafios deles ou eles não têm recursos para a sua solução. Mantenha o contato, mas parta para outra.

8. Saiba se está falando com a pessoa certa: Se o seu prospect não está comprometido em resolver os desafios da empresa que representa, então não faz sentido apresentar uma solução. Foque em apresentar para os indivíduos que têm, de fato, o compromisso de resolver uma situação.

9. Dê três opções em toda proposta: Se você mostra só uma opção, então você está perdendo vendas. Ao invés disso, coloque três opções em toda proposta, indo da solução mais básica para a mais rebuscada. Isso traz duas vantagens: você fechará mais propostas “premium” e ao contextualizar cada proposta, o cliente em potencial pode se sentir menos propenso a comparar preços entre soluções que se encaixem melhor a novas realidades.

10. Sempre marque a próxima reunião: Feche toda reunião marcando a próxima. Isto é fácil, mas executivos de vendas falham nisso o tempo todo. Não vá dizer que liga na próxima semana, pois coisas poder desmoronar sem passos claros. Não importa onde você está no processo de vendas, sempre agende o próximo passo antes de terminar a reunião com o prospect.

11. Fechou a venda? Peça ao cliente para lhe apresentar a prospects: Não há melhor momento para pedir referências e indicações aos clientes existentes do que depois de uma venda. Eles estão animados em trabalhar contigo e desejarão conectar você a outros profissionais. Outra dica importante: saiba que a inteligência artificial é um recurso que vem mudando a rotina da equipe de vendas.