Uma pesquisa da revista Venda Mais com mais de 400 líderes de vendas buscou entender as maiores dificuldades que as empresas enfrentam para prospectar clientes Brasil afora. Segue uma prévia de algumas das principais dificuldades apontadas.

1) Medo de prospectar e não dar conta de atender o cliente

Acredite se quiser: muitas empresas não têm bons resultados em prospecção simplesmente porque não prospectam. E não prospectam por que têm medo de que o prospect vire cliente e falte tempo para atendê-lo direito. É um medo compreensível, porque se não há “braço” para atender, melhor nem transformar o prospect em cliente. No entanto, não dá para acreditar que o cliente de hoje será eternamente seu cliente, pois uma crise pode mudar esse cenário – e você pode acabar ficando na mão.

2) Baixo nível da concorrência

Segundo os participantes da pesquisa, o fato de a concorrência ser fraca faz com que eles mesmos tenham dificuldade em prospectar novos clientes, já que os prospects estão cansados de ouvir a mesma conversa de diferentes players. Diferenciação é a palavra-chave para fazer com que isso deixe de ser um problema na sua empresa. Se o único ponto em comum entre você e seu concorrente for o produto/serviço que vocês oferecem, procurar deixar isso evidente já na primeira reunião com o prospect é fundamental.

3) Falta de gestão e processos

Tem empresa que acha que para vender basta ter um produto/serviço e clientes dispostos a comprar o que você vende. Não é bem assim! Para as coisas acontecerem é preciso ter uma visão estratégica de vendas. Inclusive da prospecção. Quem é o público-alvo que vocês querem atingir? Onde essas pessoas estão? Como iniciar um contato com elas? O que oferecer no primeiro contato?

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